Read Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Handelsblatt Karriere und Management Bd. 1 by Roger Fisher Online

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Leseprobe Abdruck erfolgt mit freundlicher Genehmigung der Rechteinhaber Alle Rechte vorbehalten.EinleitungOb Sie wollen oder nicht Immer wieder m ssen Sie verhandeln Verhandeln ist Bestandteil unseres Lebens Sie diskutieren mit ihrem Chef ber eine Gehaltserh hung Sie wollen mit einem Fremden ber den Kaufpreis eines Hauses bereinkommen Zwei Anw lte suchen einen Streit ber einen Autounfall beizulegen Eine Gruppe von lfirmen plant die gemeinsame Erschlie ung k stennaher lvorkommen Ein Vertreter der Stadtverwaltung trifft Gewerkschaftsf hrer, um einen Verkehrsstreik abzuwenden Der US Au enminister sitzt seinem sowjetischen Kollegen gegen ber und sucht mit ihm nach einer bereinkunft zur Begrenzung von Atomwaffen Dies alles sind Verhandlungen.Jeder verhandelt ber irgendetwas, jeden Tag Wie der Monsieur Jordain bei Moli re, der sich dar ber freute, als er erfuhr, dass er sein ganzes Leben lang Prosa gesprochen hatte, verhandeln die Menschen auch dann, wenn sie gar nicht denken, dass sie es tun Man verhandelt mit seinem Ehepartner, wohin man zum Abendessen gehen soll, und mit seinem Kind, wann das Licht ausgemacht wird Verhandeln ist eine Grundform, Gew nschtes von anderen Leuten zu bekommen Es ist wechselseitige Kommunikation mit dem Ziel, eine bereinkunft zu erreichen, wenn man mit der anderen Seite sowohl gemeinsame als auch gegens tzliche Interessen hat.Die Zahl der F lle, in denen Verhandlungen erforderlich sind, w chst st ndig Der Konflikt ist gerade heute eine Wachstumsindustrie Jeder m chte an Entscheidungen teilhaben, die ihn ber hren immer weniger Menschen akzeptieren Entscheidungen, die von irgendjemand anderem diktiert sind Menschen sind unterschiedlich, und sie verhandeln, um ihre Unterschiede handhabbar zu machen Ob im Gesch ft, in der Regierung oder in der Familie Die meisten Entscheidungen werden durch Verhandlungen erreicht Selbst wenn man vor Gericht zieht wird meist noch vor dem Urteil ber eine L sung verhandelt.Obwohl also jeden Tag verhandelt wird, ist Erfolg dabei gar nicht leicht Standardstrategien f r Verhandlungen sind oft unbefriedigend oder ersch pfen oder verst ren die Menschen meist all dies zusammen.Die Menschen befinden sich in einem Dilemma Sie kennen meist nur zwei Verhandlungsarten die harte oder die weiche Derjenige, der weich verhandelt, will pers nliche Konflikte vermeiden und macht daher eher Zugest ndnisse, um so eine bereinkunft zu erzielen Er sucht nach einer friedlichen L sung Oft endet das allerdings mit dem bitteren Gef hl, dass er ausgenutzt wird Der hart Verhandelnde betrachtet jede Situation als einen Willenskampf, in dem die Seite besser f hrt, die die extremere Position einnimmt und die l nger durchh lt Er will gewinnen Doch das endet oft damit, dass er eine ebenso harte Antwort bekommt, dass seine Mittel sich ersch pfen und seine Beziehungen zur anderen Seite in Mitleidenschaft gezogen werden Andere Standardstrategien bei Verhandlungen bewegen sich zwischen hart und weich, aber alle suchen nach Kompromissen einerseits soll das Gew nschte erreicht, andererseits das Auskommen mit den anderen Menschen nicht zerst rt werden.Es gibt einen dritten Weg beim Verhandlen, den man weder als hart noch als weich bezeichnen kann, sondern eher als hart und weich Die Methode des sachbezogenen Verhandelns, die im Harvard Negotiation Project entwickelt wurde, besteht darin, Streitfragen lieber nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden als in einem Prozess des Feilschens um das, was jede Seite unbedingt zu wollen oder nicht zu wollen behauptet Dabei muss man so weit wie m glich auf gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und dort, wo Interessen einander widersprechen, darauf bestehen, dass das Ergebnis auf Prinzipien beruht, die fair und vom beiderseitigen Willen unabh ngig sind Die Methode des sachbezogenen Verhandelns ist hart in der Sache, aber weich gegen ber den Menschen Sie benutzt keine Tricks und kein Imponiergehabe Sachbezogenes Verhandeln zeigt Ihnen, wie Sie erreichen, worauf Sie Anrecht erheben, und wie Sie dabei dennoch nicht grob vorgehen Es erm glicht Ihnen faires Verhalten und sch tzt Sie gegen diejenigen, die Ihre Fairness ausnutzen wollen.Dieses Buch f hrt die Methode des sachbezogenen Verhandelns vor Das erste Kapitel beschreibt Probleme, die entstehen, wenn man die Standardstrategie des Feilschens um Positionen benutzt Die n chsten vier Kapitel legen die vier Prinzipien unserer Methode dar Die folgenden drei Kapitel beantworten die h ufigsten Fragen zu dieser Methode Was, wenn die andere Seite m chtiger ist Was, wenn die anderen nicht mitspielen wollen Was, wenn sie schmutzige Tricks verwenden Sachbezogenes Verhandeln kann von Diplomaten bei R stungskontrollverhandlungen benutzt werden genauso wie von Anw lten der Wall Street bei der Vertretung von ein paar hundert Gesellschaften in Antitrust Verfahren Ehepartner k nnen die Methode bei der Einigung ber das n chste Urlaubsziel ebenso verwenden wie bei der G terteilung im Falle einer Scheidung Alle k nnen diese Methode benutzen.Jede Verhandlung ist anders als die andere Aber die Grundelemente ndern sich nicht Sachbezogen verhandeln kann man unabh ngig davon, ob zwei Parteien mitspielen oder viele, ob es dabei ein vorgeschriebenes Ritual gibt, wie beim Feilschen, oder ein improvisiertes Alles ist m glich, wie z B beim Gespr ch mit Luftpiraten Die Methode ist anwendbar, ob die Gegenseite erfahrener ist oder nicht, ob sie hart verhandelt oder eher zuvorkommend ist Sachbezogenes Verhandeln ist eine f r alle Zwecke geeignete Strategie Im Gegensatz zu anderen Strategien wird ihre Handhabung nicht dadurch erschwert, dass die Gegenseite sie ebenfalls erlernt Im Gegenteil Sie wird dadurch sogar erleichtert Um so besser also, wenn die anderen dieses Buch ebenfalls lesen....

Title : Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Handelsblatt Karriere und Management Bd. 1
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ISBN : 3593381354
ISBN13 : 978-3593381350
Format Type : PDF
Language : Deutsch
Publisher : Campus Verlag Auflage 1 limitierte 25 April 2006
Number of Pages : 268 Seiten
File Size : 679 KB
Status : Available For Download
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Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Handelsblatt Karriere und Management Bd. 1 Reviews

  • lbo
    2019-04-19 04:17

    Dieses Buch gibt Eindrücke über wichtige Aspekte hinsichtlich der aktiven Gestaltung sowohl von Einzel- wie auch Mehrpersonengesprächen.Das Prinzip Principled Negotiation, welches vier Grundaspekte beschreibt (siehe Buchbeschreibung), stellt deutlich heraus, was schnell passiert, aber vermieden werden sollte.Richtig ist, dass viele Beispiele amerikanisch und 'veraltet' erscheinen - das Kommunikations-Schema gerade in Unternehmen hat sich meiner Meinung nach jedoch kaum verändert und daher handelt es sich zwar um 'alte' Beispiele, welche aber m.E. an Aktualität nicht verloren haben.Fazit: Eine auf wenigen Seiten zusammenfassende Beschreibung auch heute noch aktueller Kommunikations-Schemen. Das Lesevergnügen wird durch Beispiele gefördert und der Lerneffekt ist hoch.

  • fripfrup
    2019-03-30 05:34

    Wer beim Wort "Verhandeln" immer an den Verkauf von Gebrauchtwagen gedacht hat, bekommt ihr wertvollen Input, mit dem er Verhandlungen in einem ganz neuen Licht sieht. Mir hat das Buch sehr viel gebracht.

  • Peter Rudolf
    2019-03-31 02:27

    Wer in der Kommunikation bei Meetings und Verhandlungen besser werden möchte gekommt hier ein paar gute Ansätze dargestellt. Nur, es müssen die anderen Teilnehmer auch mitspielen und das ist, wie wir wissen, nicht immer der Fall.

  • Der Kunde
    2019-04-13 07:37

    Das Buch enthält nicht nur nützlich Tips für die eigentliche Verhandlungssituation, es hilft generell bei allen Situationen in denen gegensätzliche Einstellungen aufeinander prallen.

  • Murat Civak
    2019-03-27 04:16

    Tolles Produkt ist jedem zu empfehlen auch wenn nur im Altag genutzt wird geht mann die Verhandlung anders an .

  • falkj.info
    2019-03-28 01:08

    Dieses Buch führte einen Standard für gute Verhandlungsführung ein.Die Kernpunkte des Konzepts sind:- man trenne Menschen und Probleme (dh, man versuche, zwischen­menschliche Spannungen nicht mit dem Verhandlungs­gegenstand zu vermischen)- man verteidige Interessen statt Positionen (dh, man definiere sein Ziel durch eine flexible Mischung aus Bedürfnissen, und nicht als feststehendes Lösungs­szenario)- man entwickle Entscheidungs­optionen zum beiderseitigem Vorteil (man suche verschiedene Lösungs­möglichkeiten, die beiden Seiten helfen)- man bestehe auf neutralen Beurteilungs­kriterien (es sollen keine vagen, unscharfen oder willkürlichen Faktoren entscheiden)

  • pustawind
    2019-03-20 05:16

    Unterhaltung pur aber viel zu interessant um im Auto nebenbei laufen zu lassen. Verhandlungsgeschick braucht jeder und jeder sollte die Maschen der „Profis" kennen. Die CD ist eine echte Hilfe und angenehm zu konsumieren

  • V.J.
    2019-03-31 08:17

    Gutes Hörbuch für alle die zu faul zu lesen sind und trotzdem was lernen wollen.Alles gut beschrieben und erklärt.